门店销售服务技巧“六脉神剑”的内容已经要谈第四式了，回顾一下，“六脉神剑”第一式是迎宾，那么迎宾之前店员应该干什么呢？（考考大家，不清楚的朋友请参看王延广老师在专栏里的其他详细文章，或到王老师的个人主页： www.wispoo.com 了解更多）；迎宾之后就是“六脉神剑”第二式：寻机，闲逛型的客人需要寻机的动作，而不是上去马上进入接待；时机一到就进入“六脉神剑”的第三式：开场介绍，介绍我们的货品、品牌、质量等等，这些是塑造价值，开场要把客人引导到哪里去呢？在服饰业门店的服务中，开场就是要把客人引导到试穿。 阅读全文

“六脉神剑”第二式是寻机，寻找时机，时机一到，就是”六脉神剑”第三式：开场。 开场，是导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。 开场的目的 一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。 衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴，床上用品就是客人的触摸等。服饰行业门店的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。 阅读全文

讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？ 客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗？ 每次培训的课堂上，讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。 我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问小姐需要点什么？有什么可以帮你吗？实际销售服务中很多的导购也是这么开口问的。 我接着问那些这么开口的导购：假如你是客人，我是导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么？你怎么反应？ 阅读全文

一、内衣导购迎宾前的错误动作 走进全国各地的商场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，内衣导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的内衣导购员的服务如何呢？ 出于工作的需要，经常出入到全国各色商场，走进商场，那活生生的“陈列”内衣导购却有独特的一番风景，内衣导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的…… 阅读全文

——“六脉神剑”的渊源 内衣百货业终端的店员学历水平低、素质不高、上进心不强、流动性大等原因，令到不少终端管理、培训人员头疼，本文想就借麦当劳终端的案例来阐述内衣百货业新的终端培训模式，在这里抛砖引玉，引发更深层的关注。 案例：麦当劳的终端标准服务 “麦当劳不用天才！”（弦外之音：学历不是最重要的！） 在麦当劳选择人才的标准上，麦当劳方面的负责人如是说，我们坚持：“一切标准化”。（弦外之音：小学毕业的人只要按照标准作业和高学历的人才没有区别） 阅读全文

针对性的培训及专业定位，将为您带来持续不断的业绩！ 王延广，中国门店销售实战讲师 首次面向全国招募区域独家合作伙伴 将为您带来资源和利润双收益！ 王延广老师介绍 中国门店销售实战讲师 金牌店长实战训练培训师 美国国际训练协会PTT培训师 国际教练协会营销教练 中国服装网、中国内衣网、中国营销传播网等多家行业网站专家专栏作者 授课风格：风趣、幽默、实战、有效 著作： 《门店销售服务技巧——六脉神剑》 《顾客消费心理和顾客类型》 《女性顾客消费心理和服务技巧》 承诺履行： “不实战、不满意，不付款”，真心为客户着想，中国服饰业培训“不付款承诺”首家！ 阅读全文

作者：谭科 培训界太多的培训师的培训是“开故事会”、“笑话专场”、“游戏活动”、“肢体表演”……受众在培训现场可能非常冲动，可是回到工作现实中后一动不动。到底什么样的培训是我们应该参加的？什么样的培训师是我们应该选择的？服饰业终端的培训又如何去选择培训师？这里我们为大家选了一篇文章，供大家参考—— ——王延广&门店销售实战培训 阅读全文

——“六脉神剑”的渊源 服饰百货业终端的店员学历水平低、素质不高、上进心不强、流动性大等原因，令到不少终端管理、培训人员头疼，本文想就借麦当劳终端的案例来阐述服饰百货业新的终端培训模式，在这里抛砖引玉，引发更深层的关注。 案例：麦当劳的门店标准服务 “麦当劳不用天才！”（弦外之音：学历不是最重要的！） 在麦当劳选择人才的标准上，麦当劳方面的负责人如是说，我们坚持：“一切标准化”。（弦外之音：小学毕业的人只要按照标准作业和高学历的人才没有区别） 阅读全文

——《超级赞美之不露痕迹》实战训练 女人最喜欢什么？赞美； 男人最喜欢什么？赞美； 小孩最喜欢什么？赞美； 是人就喜欢赞美，快速搞定进店的客人，就是赞美，你的导购会赞美吗？ 中国门店销售实战讲师王延广这里继续独家奉上《超级赞美之不露痕迹》实战秘籍训练心得。 七、 找到赞美点 男性客人的赞美点寻找 赞美一位男性，门店销售服务人员可从以下几个方面着手： 发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。。。。。。 女性客人的赞美点寻找 阅读全文

——《超级赞美之不露痕迹》实战训练 女人最喜欢什么？赞美； 男人最喜欢什么？赞美； 小孩最喜欢什么？赞美； 是人就喜欢赞美，快速搞定进店的客人，就是赞美，你的导购会赞美吗？ 中国门店销售实战讲师王延广这里独家奉上《超级赞美之不露痕迹》实战秘籍训练心得。 一、 花儿不能没有水，女人不能没有赞美 看到这句话你也许不信，或许吓一大跳；也许你会会心一笑，或许你会哈哈大笑。有这么严重吗？花儿不能没有水，女人不能没有赞美！？ 请看下面一则小故事，你或许可以找到答案。 一位老女人应邀去参加一个别开生面的舞会，老女人为了应付舞会，穿衣打扮费了不少心思。舞会上，这个女人曾经的两位情人也来了。第一位情人见到那女人时情不自禁地说：“哟，你和年轻时完全不一样了，真的变成一个老太婆了……”。第二位却对她说：“你简直太美了。人们都说岁月残酷，可它丝毫未能摧毁你的美丽。要是你不介意的话，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下来，舞会开始了。老女人在第二位情人的邀请下走上舞场，舞曲一支接一支地放，两人一支接一支地跳，直到舞会终场，她礼貌地向两位情人道别，便转身走了。 阅读全文

九、永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义 赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不？这拐原价买两百，给一半，一百。（报价技巧，打5折） 范　伟： 哎，行行行~~~ 赵本山： 我告诉你，多给我跟你急噢！（站在客人的立场说话） 每次走进商场，或者巡场，都会发现我们服饰业的导购，犯一个共同的问题：就是在刚刚和客人接触的前期，客人刚刚被某款漂亮的衣服吸引，导购上去主动地报出价格和折扣。 各位，在客人没有完全了解和喜欢我们的衣服之前，价格对客人有意义吗？反而这个时候很多的客人在得知价格之后，却走开了，我们再没有推销引导的可能了。 阅读全文

六、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导 赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。（引导） 范　伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？ 赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导） 范　伟：为啥？ 赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。 范　伟：那是哪憋的呢？ 赵本山：腰部以下~~~ 脚往上~~~（再引导） 范　伟：腿呀？ 赵本山：对头！ 范　伟：不对，我腿没啥大毛病！（遇到客人拒绝） 赵本山：走两步！走两步！没病走两步！走！（坚持灵活引导） 阅读全文

赵本山的经典小品《卖拐》的故事脍炙人口、妇孺皆知。艺名“大忽悠”的赵本山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情说声“谢谢啊”！ 搞笑自不必说，我们所关心的是，赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们服饰业门店销售中去的，能给我们什么样的启示？ 阅读全文

——接待客人前你的导购在作什么？ 路边要饭的乞丐，大家见的太多，有拿个破碗等待的，有装可怜逢人便要的，有“可怜可怜”的，有缺胳膊少腿的，有在路边死死哀求的，有无助的老人，有在寒风中拉着二胡的，甚至有打扮入时却跪着磕得头破血流的，大江南北，混迹江湖的乞丐千百万种…… 然而让我值得在此一说的乞丐是这么一个，前几年，刚到深圳的时候。有一天在东门那个地方闲逛，突然发现心惊的一幕：一位打扮破烂的中年妇女，怀里抱个三岁左右的婴儿，蹲坐在街边的垃圾桶傍，从垃圾桶里拣可吃的食物，送到婴儿的嘴里。你能想象那幅情景，可能你会和我一样，这时我出于对孩子的可怜，掏了五元钱，上去给那个妇女说，你去买点包子给孩子吃，孩子不能吃这个啊。 阅读全文

多年的终端管理以及做销售方面的培训经验发现，研究销售、提升门店销售业绩、导购提升自身的销售服务技巧，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。 下面我将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让我们的终端服务越做越好。 一、客人购买6个心理阶段 要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。 阅读全文

——服饰业店长应有的职责及培训的一些观点 目前服饰业门店的店长我总体感觉是个“大导购”，或者说是个“老导购”，没有真正体现和发挥出店长的职责来。 上月在北京参与了一个为期五天关于店长的培训研讨会，主要是“店长训练营”，围绕店长在门店日常的职责展开，培训具体内容包括：店长概论、消费心理和行为、服饰鉴赏和品牌文化、商品企划和管理、销售礼仪、有效的激励和沟通、卓越店长的技能和知识塑造、店长的境界和品质、卖场VMD策划、VP陈列等内容，内容涵盖丰富，都是围绕如何塑造一个成功的店长，她需要哪些知识、技能和理念，就学习哪些内容！ 阅读全文

（本文系作者为深圳某服饰公司服务的调研文章，该公司男女装品牌各一） 2006年4月2日，星期天，上午11点到下午3点本人共看该女装品牌门店2家（华强北茂业和紫荆城，群星装修中），看该男装品牌2家（华强北茂业和群星广场），体会的情况如下： 一、11点-12点，该女装品牌华强北茂业店 1、导购比较多，大约有5位，敢深入接待客人有2个，导购素质不齐，客人多的时候照还是顾不过来； 2、敢深入接待客人的2个导购中一个服务比较开朗热情，从试衣到成交比较服务很到位，基本上在不到1个小时就成交1000元以上。如果门店的几个导购都象她或者和她一样有快速切单的素质，该多好啊！ 阅读全文