艾浪涛

外销企业做内销，缘何遭遇失败？

文 / 艾浪滔 随着中国经济改革的发展，国内良好的投资环境，低廉的劳动力成本，创造了出口加工产业独特的优势，在内衣行业也培育了大批出口外销的巨头。“ MADE IN CHINA ”的内衣产品如今畅销全世界各地。一些外销工厂，生产员工动辄几千名，远较内销企业人数为多，实力自然非同小可。 笔者近期致力于研究外销企业进入内销市场的品牌案例，经过深入调研分析，发现一个奇怪的现象：外销型企业转型做内销市场，目前成功的例子实属不多。一些在外销市场叱咤风云的企业家们，在内销市场却连连碰壁，举步艰难，原因何在？

2006内衣行业发展走势

一、文胸行业 大势：汕头文胸企业的品牌意识纷纷觉醒、动作越来越大，南海品牌将继续维持平稳、一线品牌的新进入者继续折戟，外销企业越来越多的涌入内销市场，悲壮的交纳学费。大的代理商开始推广自有品牌，小终端呈现连锁苗头，大的连锁终端企图突破地域界限。 汕头毕竟才是中国最大的文胸生产基地，这几年风头却无奈被南海品牌所湮没。随着市场的发展，汕头品牌觉醒也是一种必然，抛开曼妮芬的成就不谈，奥丝蓝黛、雪妮芳、霞黛芳等品牌近几年的发展已经是有目共睹；汾芳王、彩婷、鸿姿情等中小品牌都正在向上发力，价格日渐走高；06年，霞黛芳、姣莹等品牌相继将营销中心搬迁往广州，汕头品牌在二线、三线将全面发起冲刺，意图重新争夺市场的话语权。

家居服2006内衣市场最美丽的陷阱

从保暖内衣到塑身内衣到彩棉内衣，在一群营销高手大师们的策划组织推波助澜下，小小的内衣行业这几年居然变得风起云涌、异常热闹。但05年的内衣市场整体发展是趋向理性，各厂家的竞争更多的集结到了产品、价格和终端上来。随着消费者和终端日渐多元化的需求，有实力的厂家的产品线在不断的调整丰富。如今，做文胸的、做内裤的、做保暖的、做无缝的众多内衣企业，在主业基本稳定，市场增长乏术的时候，都不约而同的把眼光盯上了家居服。 一向敢为行业之先的无缝内衣巨头紫秀去年12月在海南皇冠酒店召开全国招商推广大会，高调推出100多款家居服产品，还率先推出了国内领先的结合无缝和家居开发技术的“无缝家居”系列产品；同期，南海文胸巨头嘉莉诗则聘请范冰冰为形象代言人，在广州举办经销商峰会，大张旗鼓推广家居服，此举也许将会掀起家居服行业聘请明星作代言的潮流。与狼共舞、北极新秀、三枪、欧莉娅、拼牌、缘份鸟…，众多的内衣的厂商们都已经推出或者正在考虑推出家居产品。

经销商如何打造自己的品牌

中国市场经历这么多年的洗练，厂家打造品牌的手法已经日益成熟，而伴随着厂家发展而成长的经销商群体也日益壮大；壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，因为大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，经销商们的事业又该如何来突破？一方面，经销商可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立经销商自己的品牌，则是广大经销商群体发展的一条必然的道路。 经销商创立品牌有两种方式，一种是打造渠道品牌，将自己的商号作为品牌推广出去，获得行业内的影响和地位，并通过品牌影响来争取更多上游厂家及下游客户的注意；比如国美、中域、金海马等，都是成功的渠道商品牌；品牌打造出来了，应对上游厂家可获取更多的优惠条件，对下游客户（或顾客）则更有吸引力。而另一种方式是打造自己的产品品牌，利用自身的渠道资源，采用贴牌加工或自办厂房等方式逐步推广自有品牌的产品。比如满婷原来是济南肤螨灵霜的代理商，该公司看准了去螨产品的巨大市场，适时的推出了自有品牌“螨婷”，结果后来居上，螨婷一跃成为去螨产品的领导品牌。

服装品牌：疯狂促销之外的方法

有人说:就算中国现在所有的服装企业都停产，仓库里的库存加起来起码还可以在国内市场上卖三年。 而服装行业通常消化库存的实用方法，无非还是将库存一级一级地转移下去，然后通过终端的大规模促销（特价、买赠等手段）来多出货。这里，我只想谈一些常规外的消化渠道库存的方法。 1.经销商大力发展团购业务。 服装是生活必需品，必然存在团购市场。团购产生的批量销售，对清理库存很有帮助。很多大的服装经销商在当地都拥有一定的人脉关系，可充分利用这些关系开展团购业务。 库存团购出货价一般比较低，除掉各项公关投入，基本上没什么利润，但能及时收回现金。尤其对那些季节性强的库存，不及时处理，库存又得在仓库里躺上大半年。

服装终端广告表现的有效组合

服装类产品的终端销售区域往往都比较集中，一个城市的服装终端卖场几乎都位于商场、超市、百货店、步行街、服饰商城、服饰批发市场等主流商业场所。在产品日趋同质化的市场里，因为众多品牌的同时同地点的存在，所以服装品牌彼此间的竞争就是非常直接的。要想在众多的品牌服饰的海洋中被顾客所选择，终端的广告表现就显得十分重要，因为终端广告主要对消费者的购买产生着提醒、暗示、联想、引导等效应。如何才能让服装的终端广告充分发挥临门一脚的功夫和威力，吸引消费者直接产生购买行为呢？ 综合说起来，服装终端的广告表现是一个系统的工程，终端广告是由户外广告、店头、室内广告、卖场形象广告及卖场POP等各类元素组合起来的，每一组广告元素都能分别发挥着各自的职能作用。

客户是怎样失去的？

谁都知道客户对一个公司来说意味着什么。 但我们为何还是常常会失去客户？ 你是否遭遇过这样的情况：有一天，你的某个大客户忽然对你说，他决定终止和你公司的合作，转为经营某竞争品牌的产品；你公司的一个业务员辞职，接着他负责的几个客户相继结束了和你公司的合作；你的已经合作三年的一个客户最近居然连续三个月没有进货了……。 在营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠诚度是我们营销人一直在研讨的问题。客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会对局部（区域）市场带来致命的打击。如果你是公司的管理者，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在不经意间流失，给公司的市场运作带来不利影响。

盘点2004服装营销

2004的服装行业整体保持着良好的发展势头，市场表面上似乎波澜不惊，实则竞争较往年更为激烈，各个分支暗流涌动，新老品牌都在暗中角力，新一轮的竞争趋势渐露端倪，原有的市场格局正被逐渐打破。 一 福建军团的冲刺 福建众多服装品牌的崛起无疑是近几年服装行业的热点，颇受关注。石狮、晋江等地的企业掀起服饰行业请明星做代言的狂潮，短短几年间，大大小小的明星云集福建，加上一系列大手笔的广告投入，使得众多福建品牌声名鹘起，黑马狂奔。2004年的福建军团继续高歌猛进，势头依然强劲。在2004的CHIC上，福建服装军团可谓出尽了风头；中央电视台的黄金时段及各大媒体随时可见福建服装品牌的广告。“让女人心动的男人”、“男人就应该对自己狠一点”的柒牌广告虽然引起了不小争议，但其发展速度有目共睹，2004的柒牌利用李连杰的代言大力推广中华立领，在二、三线市场高奏凯歌。七匹狼则通过齐秦的代言更进一步将其“狼”文化锤炼得炉火纯青，3月28日，七匹狼在北京宣布与汉帛国际斥巨资组建东力国际品牌营运公司；8月6日，福建七匹狼事业股份有限公司正式在深圳中小企业版上市。2004年，“七匹狼”的品牌价值被全球五大品牌价值评估机构之一的世界品牌实验室WBL评估为34.56亿元。才子集团则在2004年同时将“中国驰名商标”和“中国名牌”收入囊中，并执著于其核心理念的建设，紧紧围绕品牌主业，全力提升服装领域的设计、技术、工业、行销、创新5个核心内容。利郎则抓住2004年奥运期间的中央电视台黄金时段，大规模播放由陈道明代言的广告，推广其主打的商务休闲系列，也取得了不俗效果。九牧王、虎都等西裤品牌也在中央电视台频频露脸，继续保持着西裤市场的领先优势。由三个名模代言的威兰西女裤，定位为“中国女裤专家”，成为中国裤子产业的又一颗明星。目前，福建军团整体仍处于快速的上升趋势。大有赶超浙江、江苏、广东等省品牌之势。

内衣业，促销正流行

有段时间各内衣企业流行比画册的大小，企业宣传画册做的一本比一本大，有的画册甚至已经做到了四开本的大小，翻开来放在身上都可以当被子盖。如果是一个弱女子，恐怕拿起那画册来都有些吃力。后来还据说某企业的画册员工要交押金才能借出来，可见该画册之珍贵成本之大。画册是企业的门面，所以很多具有品牌意识的厂家开始通过“油漆门面”迈出了品牌化的第一步。 有段时间各企业流行大做特做喷绘，南海某内衣企业甚至自己买了台喷绘机，以低成本的优势没日没夜的炮制美女内衣模特的写真，然后发往全国各大专卖店。现在，绝大多数公司都已经给客户免费提供喷绘写真。一走进如今的内衣专卖店里真是花团锦簇，美女灯片魅力如云。

经济转型期：厂商与渠道商的相互制衡

中国的经济环境，正处于一个激烈变革的非常时期，新的渠道模式不断出现。厂家在发展壮大创造品牌的同时，渠道商也正通过代理经营品牌而获得前所未有的高速成长。如今作为合作双方的厂商与渠道商，既相互依存共同发展，又保持着一定程度上的对立，它们之间存在着一种非常微妙的关系。 俗话说得好：“店大欺客、客大欺店”，在有限的市场资源条件下，在厂商与渠道商的合作中，双方都想寻求更多的话语权，以争取市场关系中的主动。如果任意一方被另一方牵着鼻子走的话，则无疑经营会很被动。因此，受商业利益的驱使，合作的双方产生了一个相互的动态制衡过程，双方都试图努力把自己摆放在一个比较有利的位置，以争取优势条件，尽可能的来控制对方。

中小内衣品牌的发展之路

近几年，国内内衣市场增长迅速，并造就了一批优秀的内衣品牌，市场格局已经初步形成，但在相当长的一断时间内市场竞争还会十分的激烈。对于广大中小内衣品牌来说，市场发展正处于一个关键时期，提升和壮大已成当务之急。但很多企业因为资源、实力有限，或受到各种条件的制约，常常对品牌发展感到茫然，感觉有心无力，到底中小品牌该如何来规划自己的发展方略呢？我根据以往的实际品牌运作经验，总结了一些方法和心得，以飨各位朋友。 一 ：从区域知名品牌到全国知名品牌。 品牌在发展初期，在资金实力资源等有限的情况下，可以先考虑努力做成区域知名品牌。这其实就是一个资源的合理配备问题，原理和田忌赛马的故事是一样的。如果在全国市场处处开花，你和强大的竞争对手相比可能根本没有优势。但如果你集中你的火力点（优势资源）在某些区域市场操作，则你可以相对比较容易地突破竞争对手的封锁线。先做成区域的知名品牌，再利用区域成功的经验去带动其它区域的发展。