艾浪涛

欲创品牌，先做经销商！

浙江 水中花 内衣公司主要是生产 文胸 等女性内衣产品的企业，是近年内衣行业杀出的一匹黑马，短短几年的发展， 水中花 俨然已经成为雄据一方的市场领导品牌之一。因为 文胸 产品设计、生产难度均比较大，采购物料周期长，所以一般厂家很难介入这个行业，而且行业里也鲜有很成功的企业。而 水中花 公司的老总 吴永新 原来只是浙江义乌的一名内衣代理商，他从经营一个小档口起家，先后代理过国内如嘉莉诗、奥丽侬、姐妹花等十多个著名品牌的 文胸 销售，逐渐做大成为义乌内衣经销商巨头。后来， 吴永新 决心创立自己的品牌，逐渐以OEM的方式推出自有

年末压货冲量，经销商该如何辨析诱惑？

年关将近，又到厂家压货好时节。厂家一般在年底会大力度冲销量，以顺利达成年度目标，或者在既有的基础上达到新的“数字”高度，同时加快资金回笼、转移库存风险，并有效遏制竞争对手。在这个特定时期内，经销商就面临着被大量压货的问题，通常厂家对经销商压货主要是运用以下三种常规武器： 第一种武器是“压”　这往往是一些强势品牌企业的做法，通常就是经销商在没能完成年度销售指标或业绩不好的时候，采用较强硬的手法要求经销商年底压货，来冲量完成销售任务，否则将采取处罚措施或者降低经销等级、甚至取消经销权等。

外销型企业如何转型做内销？

中国的世界服装生产大国地位其实是众多外销企业所奠定的。以浙江茉织华、山东即发等为代表的外销型服装企业，在每年的中国服装企业百强排名里，都占据着很靠前的位置。它们所生产的产品已经遍及全球，为我们打造出了“中国制造”的世界影响。来自世界各地源源不断的订单，也使得众多外销企业不断成长壮大，但如今，很多外销型企业纷纷开始转型做起了内销，推出自有品牌，这似乎已经成为服装业的一种发展趋势。 为什么外销型企业要转型做内销？ 目前，很多企业在外销过程中出现了危机。通常外销型企业的特点是：产能较大，生产能力较强，有较长期的稳定客源、利润稳定。但随着竞争对手不断增多，很多企业的经营渐渐出现了危机。因为某些原因使得客户流失，特别是大客户失去以后，企业就面临着大减产、设备闲置、大规模裁员甚至倒闭的危险。在这种情况下，企业不得不把眼光投向国内市场，以维持企业的正常经营。

盘点2004服装营销

2004的服装行业整体保持着良好的发展势头，市场表面上似乎波澜不惊，实则竞争较往年更为激烈，各个分支暗流涌动，新老品牌都在暗中角力，新一轮的竞争趋势渐露端倪，原有的市场格局正被逐渐打破。 一 福建军团的冲刺 福建众多服装品牌的崛起无疑是近几年服装行业的热点，颇受关注。石狮、晋江等地的企业掀起服饰行业请明星做代言的狂潮，短短几年间，大大小小的明星云集福建，加上一系列大手笔的广告投入，使得众多福建品牌声名鹘起，黑马狂奔。2004年的福建军团继续高歌猛进，势头依然强劲。在2004的CHIC上，福建服装军团可谓出尽了风头；中央电视台的黄金时段及各大媒体随时可见福建服装品牌的广告。“让女人心动的男人”、“男人就应该对自己狠一点”的柒牌广告虽然引起了不小争议，但其发展速度有目共睹，2004的柒牌利用李连杰的代言大力推广中华立领，在二、三线市场高奏凯歌。七匹狼则通过齐秦的代言更进一步将其“狼”文化锤炼得炉火纯青，3月28日，七匹狼在北京宣布与汉帛国际斥巨资组建东力国际品牌营运公司；8月6日，福建七匹狼事业股份有限公司正式在深圳中小企业版上市。2004年，“七匹狼”的品牌价值被全球五大品牌价值评估机构之一的世界品牌实验室WBL评估为34.56亿元。才子集团则在2004年同时将“中国驰名商标”和“中国名牌”收入囊中，并执著于其核心理念的建设，紧紧围绕品牌主业，全力提升服装领域的设计、技术、工业、行销、创新5个核心内容。利郎则抓住2004年奥运期间的中央电视台黄金时段，大规模播放由陈道明代言的广告，推广其主打的商务休闲系列，也取得了不俗效果。九牧王、虎都等西裤品牌也在中央电视台频频露脸，继续保持着西裤市场的领先优势。由三个名模代言的威兰西女裤，定位为“中国女裤专家”，成为中国裤子产业的又一颗明星。目前，福建军团整体仍处于快速的上升趋势。大有赶超浙江、江苏、广东等省品牌之势。

内衣业，促销正流行

有段时间各内衣企业流行比画册的大小，企业宣传画册做的一本比一本大，有的画册甚至已经做到了四开本的大小，翻开来放在身上都可以当被子盖。如果是一个弱女子，恐怕拿起那画册来都有些吃力。后来还据说某企业的画册员工要交押金才能借出来，可见该画册之珍贵成本之大。画册是企业的门面，所以很多具有品牌意识的厂家开始通过“油漆门面”迈出了品牌化的第一步。 有段时间各企业流行大做特做喷绘，南海某内衣企业甚至自己买了台喷绘机，以低成本的优势没日没夜的炮制美女内衣模特的写真，然后发往全国各大专卖店。现在，绝大多数公司都已经给客户免费提供喷绘写真。一走进如今的内衣专卖店里真是花团锦簇，美女灯片魅力如云。

经济转型期：厂商与渠道商的相互制衡

中国的经济环境，正处于一个激烈变革的非常时期，新的渠道模式不断出现。厂家在发展壮大创造品牌的同时，渠道商也正通过代理经营品牌而获得前所未有的高速成长。如今作为合作双方的厂商与渠道商，既相互依存共同发展，又保持着一定程度上的对立，它们之间存在着一种非常微妙的关系。 俗话说得好：“店大欺客、客大欺店”，在有限的市场资源条件下，在厂商与渠道商的合作中，双方都想寻求更多的话语权，以争取市场关系中的主动。如果任意一方被另一方牵着鼻子走的话，则无疑经营会很被动。因此，受商业利益的驱使，合作的双方产生了一个相互的动态制衡过程，双方都试图努力把自己摆放在一个比较有利的位置，以争取优势条件，尽可能的来控制对方。

中小内衣品牌的发展之路

近几年，国内内衣市场增长迅速，并造就了一批优秀的内衣品牌，市场格局已经初步形成，但在相当长的一断时间内市场竞争还会十分的激烈。对于广大中小内衣品牌来说，市场发展正处于一个关键时期，提升和壮大已成当务之急。但很多企业因为资源、实力有限，或受到各种条件的制约，常常对品牌发展感到茫然，感觉有心无力，到底中小品牌该如何来规划自己的发展方略呢？我根据以往的实际品牌运作经验，总结了一些方法和心得，以飨各位朋友。 一 ：从区域知名品牌到全国知名品牌。 品牌在发展初期，在资金实力资源等有限的情况下，可以先考虑努力做成区域知名品牌。这其实就是一个资源的合理配备问题，原理和田忌赛马的故事是一样的。如果在全国市场处处开花，你和强大的竞争对手相比可能根本没有优势。但如果你集中你的火力点（优势资源）在某些区域市场操作，则你可以相对比较容易地突破竞争对手的封锁线。先做成区域的知名品牌，再利用区域成功的经验去带动其它区域的发展。

给渠道把脉

第三只眼看市场 服装企业的渠道看起来并不复杂，所采用的渠道模式也无外乎特许连锁加盟、批发市场批发、总代理、自营专柜或专卖店、直销等几种。但就是在这些看似简单的渠道模式的背后，却存在着诸多不规范的现象，让众多的服装企业在经营发展中颇费踌躇，痛苦不堪，很多成长中的企业更是因为渠道弊病而中途夭折。为此，本刊从本期开始，从多个角度对服装服饰企业的渠道进行解析，供业内人士参考。 批发之痛 批发市场是中国服装产业发展最大的枢纽，以广州白马、东莞虎门富民、武汉汉正街、沈阳五爱、江苏常熟招商城等为代表的服装批发市场在中国的服装业里有着举足轻重的地位，其四通八达的庞大网络覆盖能力，拉动了服装企业的快速发展。但随着消费市场的逐渐成熟，品牌服饰必将成为市场的主导。传统的批发形式也终究会成为一种属于过去的销售方式。因为传统的批发过程根本无法建立品牌形象，只能依靠低廉的价格优势来取胜，已经不符合主流的市场环境了。随着市场的发展，现在国内很多大的服装批发市场都在转型或升级，逐渐脱离传统的批发市场模式。批发经营已经使企业的利润越来越薄，现在很多服装企业卖出一件成衣只能赚到两三块钱，极低的利润率使得企业发展后劲不足。批发商窜货也是一种比较严重的问题，因为批发市场辐射面确实太广，经常会产生一些交错窜货的情况，引发各类市场矛盾。

招商广告，请将诱惑进行

在市场的开拓期或者调整期，在媒体发布招商广告往往是企业快速进入市场，找到合作客户的一种最有效途径。但在当今媒体大爆炸，竞争品牌林立的市场环境下，很多企业的招商广告往往轻易就被淹没得无声无息，根本没能引起客户的注意，根本达不到预期的招商效果。如何才能让你的招商广告脱颖而出，达到理想的招商目的呢？ 招商，说到底就是通过媒体平台，对潜在客户展示一种产品或服务的信息，从而来吸引客户咨询并进行投资合作，以便企业开拓市场网络，组建营销渠道。招商广告的内容最重要的就是要给客户一个动心的理由。 所以，我们在发布招商广告的时候，“诱惑”两个字就显得非常重要，广告信息的传达，必须对客户有足够的“诱惑”，才能让客户有兴趣致电或上门咨询直至投资加盟。我们在发布招商广告的时候，请遵循一个“将诱惑进行到底”的原则。