张德华营销博客

代理商公司用不好人留不住人是一个尴尬的话题，把这个问题搬上台面，则是一个尴尬而又现实的行为。 缘何尴尬？我们说，市场的主体是人，用人或者留人的烦恼，无论是品牌制造企业还是代理商公司，都会遇到这样的问题，只不过在制造企业里面“人”的因素常常被其他诸如发展战略、组织结构、产品研发等因素所隐盖，人在企业更好比一个螺丝钉，相对稳定同时可替代性强，因为这里的人面对的往往是相同的企业文化，这种文化支撑的是品牌价值提升；而代理商的文化环境则大大不同，尤其是阶段性品牌产品销售代理商，他们更追求一种利润增长速度，其价值观和文化导向往往随着所代理的品牌或产品的改变而改变，也就是说，他们找不到一种共同的价值支点，位于其中的人往往不能满足自身对长期职业规划的追求，久而久之，这种支离破碎的价值观就会四处发散和逃逸，出现“想用的人留不住，不想留的人还想混日子”这样常见的企业恶性循环现象。 阅读全文

什么样的销售政策可以激活经销商？当然，返利越多经销商越喜欢；产品越好卖同时利润也不错，这些都是经销商所中意的。然而，市场竞争越来越无情，厂家能够帮到经销商的政策越来越苛刻，特别是企业越大，经销商只能听从，赚苦力钱。从另外一个角度来看，如果企业在发展的过程中，一味的发展终端，顾及自身利益，任凭经销商自生自灭，那也是不行的，这就带来这样一个问题，厂家究竟采取什么样的政策可以激活经销商？在目前许多家电产品持续淡季的时候，讨论这个话题也有便于厂商之间的合作以及进展的双向选择。 那么究竟什么样的政策可以激活经销商？我们在这里不想大论特论，我们总结出几点实际的政策要点来阐述这个问题，也就是说，给予什么样的政策后，可以帮助经销商冲击销售量，最大限度的完成销售目标；我们分别从以下几点来说明。 阅读全文

我国的家电行业自改革开放以来，不断崛起。无论是从产品的多元化、科技化来说，还是从市场渠道的成熟度来说，都走过了一条不断前进，不断成熟的道路。 我们熟知，过去的十年里，家电营销渠道走的是一条“生产商——经销商——零售终端”的传统型道路。一方面，厂家为了集中更多精力于生产研发，技术革新，以及新产品的效应策划方面，决定了其不可能成为一线的销售终端，另一方面，直接面向零售点无疑会给厂家带来更多资金回笼、管理混乱的仓促局面；而作为经销商阶层，他们拥有大量的资金和渠道，在家电业逐步崛起的过程中，淘得了作为中间商“倒买倒卖”的第一桶金，并逐渐发展壮大起来，对厂家来说，他们有良好的信用及大批量的订单和及时的大额现金回款，对零售终端来说，他们总是及时地提供家电商品，没有生产商家的那种冷面孔，并且可以先卖货后给钱。传统的零售商，由于区域性质、资金限制，不可能从生产商那里直接得到产品，对产品价格的斤斤计较和相互的不信任是零售商和厂家之间的天然障碍。由此，经销商不但给厂家带来了市场信息的及时反馈，而且也成了厂家和零售商的天然纽带。 阅读全文