张德华营销博客

从美的一级城市自营4S连锁说起 事件回放: 9月16日，作为2005年空调冷冻年度（2004年8月到2005年7月）结束后第一个公布业绩的空调企业，美的向媒体宣布：根据国家信息中心和中华商务网提供的数据，公司国内外总产销量达到900万台，一举超过格力和海尔，成为国内空调行业老大。 美的高层透露，2005年冷冻年度，美的空调内销比去年的国内空调老大格力略低，但外销高达430万台，高居国内空调行业之首，因此总销量超过格力。而海尔销量约在600余万台，与美的、格力的差距约在300万台。 随后，美的空调国内营销公司总经理王金亮披露了一个惊人消息：美的计划用一年时间在全国一级城市建100家4S店，最终建立自己的连锁体系。 阅读全文

什么样的销售政策可以激活经销商？当然，返利越多经销商越喜欢；产品越好卖同时利润也不错，这些都是经销商所中意的。然而，市场竞争越来越无情，厂家能够帮到经销商的政策越来越苛刻，特别是企业越大，经销商只能听从，赚苦力钱。从另外一个角度来看，如果企业在发展的过程中，一味的发展终端，顾及自身利益，任凭经销商自生自灭，那也是不行的，这就带来这样一个问题，厂家究竟采取什么样的政策可以激活经销商？在目前许多家电产品持续淡季的时候，讨论这个话题也有便于厂商之间的合作以及进展的双向选择。 那么究竟什么样的政策可以激活经销商？我们在这里不想大论特论，我们总结出几点实际的政策要点来阐述这个问题，也就是说，给予什么样的政策后，可以帮助经销商冲击销售量，最大限度的完成销售目标；我们分别从以下几点来说明。 阅读全文

1、渠道不清 渠道不是清水衙门——有理没钱进不来。 一个品牌产品辗转渠道，置身终端，注定了要经受来自不同势力、不同方向、不同所属的力量的牵引和控制，打个不恰当的比喻，品牌产品是妓女，渠道就是皮条客；品牌产品是待嫁的新娘，渠道就是金牌冰人。 品牌产品的市场空间受渠道制约，因此，渠道往往扮演着“山大王”的角色——此门是我开，产品任我摆；摆个好位置，求个风水柜，想要卖得好，处处买路财！ 话语有点极端，但体现出了一个问题，就是厂家销售代表在执行公司政策的时候，如何才能做到两全其美，既不违反规定完成销售任务，又能搞好渠道关系？ 阅读全文