张德华营销博客

应该说，预测2006年的进店费这个问题是一个简单的难题，随着各大连锁的高速扩张，单店盈利能力的急剧下降，正反两种方向不可能永远依靠厂家的无私奉献来维持，2006的进店费的回落绝对是大势所趋！一方面，大连锁必须寻找其他的模式或者业务来弥补这个损失，或者就是精简门店，不理想的关掉，轻装上阵，同时也给企业品牌喘息的机会；另一方面，企业品牌在大连锁的“囚笼”之中，饱受摧残，渠道失控使得企业品牌形象越来越往火坑里面埋，失去了品牌的维系，企业的未来靠什么壮大？如果企业难以看到未来，企业的追求和信仰还有什么意义？ 阅读全文

前言： 金正事件尚未烟消云散，当万平默默的享受着从未有过的安宁与清静，盼望天窗偶尔闪过的星空，感慨人生如梦的时候，顾雏军也进去了，如同张海一样，顾雏军进去之后没有一点风声，甚至如同石子掉进水里一样，一圈涟漪也没有，顾雏军根本就没有回应的余地。 俗话说，事不过三，错误不能一而再再而三的犯。然而，这回轮到更老牌的科龙。 金正问题在很长一段时间内危机起伏，受到异常疯狂的关注；但科龙无论是顾雏军等高管被抓，还是海信进入，都没有非常动荡的新闻跟踪，这似乎由于科龙相对金正来说盘子大、底子厚、政府介入早而快所致，不过，即使如此…… 阅读全文

题记： 做人和做企业完全是两个层次，表面上在做人，而真正暴露其做企业的野心则在这些号称“MBO”轰轰烈烈的壮举中面目狰狞，儒雅全非，显示出纯粹自私的内在嘴脸；有什么比得上一夜暴富的疯狂和成就？ 所以，有些企业削尖脑袋就想MBO，有些人不得不MBO，当郎咸平炮轰海尔、仇富TCL、质疑格林柯尔，MBO再度被广为质疑的时刻，我们认为，这种质疑不能从根本上杜绝伪MBO，他们只可能悄悄更换一种面目，方式不同，但性质一样，笔者名之为“软MBO”。所谓“软MBO”，就是通过相对温和、国有资产普及私有化范围更大、更合乎国情需要的国旗产权改革方案。 阅读全文

金正目前的形势很令人担心。具体的事由、内幕很多媒体已经描述，在此不再重复，我们主要想借助这个事件，谈谈金正危机事件对民营企业的启示。 金正发展速度受变化速度的牵制 速度是几乎所有民营企业的发家之宝，在创业初期，依靠一个产品，一种理念，一种胆识，快速把企业做大，这几乎是所有创业家的不二法则。 不可否认，金正乃至“小霸王系”属于典型的梦幻创业团队，传闻段永平的一位朋友问他，如果你现在从步步高走人，去组建一个新行业、新产品公司，你能否再创造奇迹？老段坦言：只要我的股东支持我，完全没问题！这就是创业家的胆识。 阅读全文

从格力和华帝说起 前不久，格力为了隐盖和国美分手的阵痛，大肆宣扬其在南京、广州自营专卖店的开张盛事，朱江洪的出场不像是在剪彩，倒像是在表白什么，证明什么。 有什么非得表白，有什么需要证明？ 自营专卖店好像非得要悲壮的轮回。新连锁、大连锁的趋势其实并不象外界传的那么夸张，连锁是一个态，自营连锁也是一个态，自营连锁为什么不能摆脱微利化，为什么自营连锁的销售力会逐渐减弱？如果品牌企业不能摆脱这种颓势，不能有效进行自营终端的利润改造，顶风而上，并不可取。 华帝最初的崛起，归功于专卖店连锁体系的模式成功毫不为过，专卖店成长和品牌的成长联系在一起，在没有第三方品牌（产品品牌之外）出现的情况下，这种联系对企业品牌的战略成长具有决定性意义。后来随着大连锁终端的出现以及整体小家电市场的竞争加剧，华帝的专卖店模式效果日益甚微，许多代理商放弃了继续做专卖店，把重心放到了大连锁终端以及批发业务，随着专卖店模式的大幅回落，华帝在2001年前后遭遇了比较大的动荡和滑坡，销售渠道和利润迅速萎缩。 阅读全文

作者说明：前一段时间，本人文章 《飞利浦兵败华南》 在营销网发表之后接到很多媒体和家电厂商的来电和来邮，新浪、搜狐、网易、家电网等等都作了大幅渲染，但是，由于杂志发表决定了篇幅的不完整性，文章阐述事理的时候遗漏了很多东西，比如文章主要针对的是彩电，而不是整个家电产品；本人已经和《新营销》杂志以及搜狐财经频道等取得联系，更改了部分网络内容，在此借助营销网把全文奉上，一并澄清，一并感谢。 前言： 厂商在进行产品销售的管理过程中，厂商双方合作的层次往往决定了品牌产品在终端渠道的销售走势。一般来说，厂家属于资源链的最上游，拥有品牌、产品这两项核心武器；中间商往往是区域高手，拥有一定的销售渠道和行业或区域知名度，优秀中间商的核武器就是雄厚的资金、快速高效的渠道整合。我们把两者结合在一起，“渠道”就成为一条极其关键的“脐带”，至于厂家、中间商谁是孩子谁是娘？我们说这个问题很关键，因为无论是强势厂家弱势中间商，还是反之，一旦两者地位出现极端不对称的时候，那么问题就来了——渠道承受压力。 阅读全文

厂商双方合作效果往往决定了品牌产品在终端渠道的销售走势。一般来说，厂家属于资源链的最上游，拥有品牌、产品这两项核心武器；中间商则往往是区域高手，拥有销售渠道的优势，优秀中间商一般还有雄厚的资金、快速高效的渠道整合。一旦两者合作出现问题，渠道就将承受压力。 2004年，飞利浦设在广州的视听产品华南办事机构正式解散，飞利浦华南7省彩电销售业务转交国内彩电新霸主TCL公司代理，宣告飞利浦彩电市场新一轮转型的来临，由以前的厂商共同管理市场变成由TCL独立进行市场（渠道、促销员、销售）管理。 厂商合作一度辉煌 阅读全文