张德华营销博客

七月 2004 - 随笔

• 营销：让“白皮书”见鬼去吧

  先来定义一下白皮书的概念，据《中国大百科全书》中的标准解释，它是一个国家的政府部门针对某一个行业向国内外正式发布信息、资料、政策的一种手段。它带有一定的严肃性并能为人所遵从认可。 2001年，走的也还并不遥远，当家电业第一份白皮书出世的时候，给我们带来的是在白炽化的家电行业里一丝丝令人惊喜的凉意。想想吧，中国的家电市场也有自己的白皮书了，至少是一份看起来很认真的行业声明。白皮书展示了以诚信态度面对广大用户与合作伙伴，恪守商业道德，坚决抵制行业丑恶现象的行业品德，并体现了企业与广大渠道合作伙伴一同努力，共同推动家电行业的规范化发展。也因此而受到了业外业内人士的一再推崇。 阅读全文 发表于 26-07-2004 03:17 作者 adzdh | 0 评论 Filed under 营销, 白皮书

• 金正DVD，真金为何也怕火炼？

  金正目前的形势很令人担心。具体的事由、内幕很多媒体已经描述，在此不再重复，我们主要想借助这个事件，谈谈金正危机事件对民营企业的启示。 金正发展速度受变化速度的牵制 速度是几乎所有民营企业的发家之宝，在创业初期，依靠一个产品，一种理念，一种胆识，快速把企业做大，这几乎是所有创业家的不二法则。 不可否认，金正乃至“小霸王系”属于典型的梦幻创业团队，传闻段永平的一位朋友问他，如果你现在从步步高走人，去组建一个新行业、新产品公司，你能否再创造奇迹？老段坦言：只要我的股东支持我，完全没问题！这就是创业家的胆识。 阅读全文 发表于 24-07-2004 03:15 作者 adzdh | 0 评论 Filed under 电器行业, 金正

• 家庭影院市场为何一淡再淡：后概念营销突破的瓶颈

  家庭影院没有名牌。 无论是进口家庭影院，还是国产家庭影院，其品牌所发散出来的只是单纯的吆喝或者一味的自作多情，品牌甚至厂家名称在我们的感受中一直如履薄冰，没有呈现出如同其他家电品牌一般的声势或者地位。 再者，和电视机、影碟机不同，提升视听境界的家庭影院产品迟迟不能打开多年来重形象、重营销但卖不好的宿命；然而市场上出现的品牌和产品还在很大倍数的增长，大家是在赌命，还是为了蝇头小利不愿放弃？我们看到，许多品牌连年招商，搞加盟连锁，我们也看到，县级城市以上的市场纷纷涌现出许多“品牌”与“非品牌”家庭影院加盟专卖店，我们这里的品牌与非品牌是相对主流而言。 阅读全文 发表于 16-07-2004 03:14 作者 adzdh | 0 评论 Filed under 音响行业, 电器行业, 后营销, 概念营销

• 国产低端SUV，你只是一名古惑仔

  这个年代,已经没有江湖,更没有英雄和侠客。而仍然在不断招摇晃荡的只有市井里的小混混，或者如港剧里的古惑仔一般，吵吵嚷嚷的永远成不了气候。 国产低端SUV（运动多功能型）汽车，正如在彭锣湾游荡的古惑仔一样，经历了许多生生死死，却也始终暗无天日。好死不如赖活着，活着就可能会有一天当老大，这是每个古惑仔的心理。但是如果命运已经决定一切的话，那么一切就都已经注定，因为并不是每个小混混都能够当得了老大。 我们回过头去，冷眼看看现在的国内低端SUV制造商，或是半路出家的和尚，或是来不及洗脚就穿皮鞋的乡下财主，更有先后经历了机制、重组、合资等等坎坷的国营落魄汉子。我们不否认，形形色色的国内低端SUV制造商们也承受了很多，中国经济政策的每一次历变都会留下些许疤痕，正如小混混身上纹身一样的多。既然不是贵族的命，那就该本分地做个平民———恍如隔世的中兴汽车耍起了小聪明，把低价的皮卡开进了农村，生存了下来。皮卡的老大长城汽车也是规规矩矩做人的，靠着一副憨厚相活得也有滋有味。虽然说以倡导皮卡消费新观念得到市场的认可，但那也已经是过去式的概念了，随着皮卡限行政策的施行，再次把本以为活得不错的众多国内低水平的汽车制造商们推上了断头台。 阅读全文 发表于 14-07-2004 03:12 作者 adzdh | 0 评论 Filed under 汽车

• 渠道政策执行的烦恼（一）：当计划遭遇变化

  通常，厂家在制订渠道政策的时候，其往往置身于一种前瞻性的战略意图和行业背景之中，政策制订的根据无非来自历年来的经验以及一些权威机构的市场预测数据；然而，当今市场瞬息万变，难有规则可循，不能怪自己太慢，而是有的时候你的竞争对手实在出招太快，不跟进，市场拱手相让，跟进吧，年初制订的计划又得推翻重来。 可以说，计划跟不上变化，几乎所有厂商都会遇到这个圪塔；在处理圪塔的时候，就产生一个问题：如何对付突然而来的变化？ 我们认为，当渠道计划遭遇变化的时候，往往产生利益的影响，听之任之、以不变应万变都是不明智的；千万不能拿渠道利益作赌注，所以我们推崇积极的应对方法：主动的随变化而变。 阅读全文 发表于 13-07-2004 03:10 作者 adzdh | 0 评论 Filed under 渠道政策

• 渠道政策执行的烦恼（二）：问渠哪得“清”如水

  1、渠道不清 渠道不是清水衙门——有理没钱进不来。 一个品牌产品辗转渠道，置身终端，注定了要经受来自不同势力、不同方向、不同所属的力量的牵引和控制，打个不恰当的比喻，品牌产品是妓女，渠道就是皮条客；品牌产品是待嫁的新娘，渠道就是金牌冰人。 品牌产品的市场空间受渠道制约，因此，渠道往往扮演着“山大王”的角色——此门是我开，产品任我摆；摆个好位置，求个风水柜，想要卖得好，处处买路财！ 话语有点极端，但体现出了一个问题，就是厂家销售代表在执行公司政策的时候，如何才能做到两全其美，既不违反规定完成销售任务，又能搞好渠道关系？ 阅读全文 发表于 13-07-2004 03:07 作者 adzdh | 0 评论 Filed under 渠道政策